Dans le domaine du B2B, la vente reste souvent associée aux chiffres et aux analyses rationnelles. Pourtant, de plus en plus d’experts rappellent que la décision d’achat repose en grande partie sur l’émotion. C’est cette idée que développe Marc Fazio, fondateur de Changing Up, dans son livre « Neurosciences et Vente : Ne vendez pas un produit, vendez une émotion ».
La place des émotions dans la décision d’achat
On pense souvent qu’un client choisit selon le prix, la performance ou le retour sur investissement. Mais les neurosciences démontrent que les émotions pèsent davantage que la logique. La relation humaine influence donc fortement la réussite d’une vente.
Une méthode fondée sur l’intelligence émotionnelle
Marc Fazio propose une approche différente de la vente B2B. Son objectif : montrer comment exploiter l’intelligence émotionnelle à chaque étape du processus commercial. Cette démarche repose sur des recherches récentes et des exemples concrets issus du terrain.
Un guide pratique pour les équipes commerciales
Le livre ne se limite pas à la théorie. Il offre des outils opérationnels, utilisables par tous les profils commerciaux. Chaque chapitre aborde une étape clé : préparation, prospection, découverte, proposition de valeur, négociation et conclusion. Les exemples pratiques permettent aux professionnels de se projeter dans leur quotidien.
Des résultats mesurables pour les entreprises
La méthode défendue par Marc Fazio et Changing Up a déjà montré son efficacité. Plusieurs entreprises, dans des secteurs variés, ont constaté une progression de leurs taux de conversion. La relation client devient plus forte, plus humaine et donc plus durable.
Une approche humaine face aux enjeux actuels
À l’heure où l’intelligence artificielle prend de plus en plus de place, l’ouvrage rappelle un point essentiel. Dans le B2B, l’humain reste au centre de la relation commerciale. Miser sur l’émotion permet non seulement d’améliorer les ventes, mais aussi de renforcer la fidélisation.
